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過去の名著から思わぬ発想を得られるかも。

ダントツに売る アポ取りの達人

 

ダントツに売るアポ取りの達人 実践編―最初の10秒で運命は決まる 成約率80%を突破する!「逆アポ」の黄金法則
 

 

その商品を欲しいと思っている人に適切なタイミングで提供することこそが、セールスマンの仕事

統計的にいえば、見込み度の高い「今すぐ客」は、全体の5%程度しかいない。
言い換えれば、セールスという仕事の本質は、これらわずか5%の「今すぐ客」をいち早く見つけ出し、このお客だけにクロージングすることにある

農耕型セールスでは、各ステップでお客に求める行動は、それぞれひとつだけ

「お世話になります。○○社の田中と申します。
○山様に現在ご利用いただいている××(サービス名)のサポート業務について重要なお知らせがございます。
30秒ほどで説明が終わりますが、よろしいでしょうか?」

3つのキーワード
自分に関係があること
聞き逃してはならないニュースがある
時間が取られない

「早く説明を受けたいと希望される場合、今日の夕方5時以降であれば対応できますが、いかがでしょうか?」

「せっかく貴重なお時間をいただきましたので、できるだけ御社のお悩みを解決したいと思います。
ただし、無料出張相談は2時間という時間設定もございます。
そこでお伺いする前に、一番お聞きになりたいことを社長さんとともにご相談いただけますか?」

「名前も聞かないし、住所も聞かないし、何にも聞かないよ」と言ってあげたわけです。
それで、予想どおりワンランクもツーランクも反応が上がりましたよ

見積書はその場で出します。
お客さんの気持ちは、次へ次へともう走ってますので、それに合わせていかないとまずいので…

ラポールテクニック」
ミラーリング
②ペーシング
③バックトラッキング
④イエスセット話法

おだやかで冷静な口調で話しかけられると、多くの場合、自分もそれに合わせてきちんと受け答えしなければと反射的に対応するものだ

「○○様、ベンツを買われる方というのは、皆様それぞれ、ベンツが欲しくなったストーリーというものがございます。
○○様が最初にベンツという車に興味をもたれたきっかけを教えていただけますか?」

ホットボタンが見つかったら、「○○様も、その憧れていた方と同じように素敵な彼女がいらっしゃるのでしょうね。
その彼女様もきっと、ベンツに乗って颯爽と現れる○○様を見て、『格好いい!』とドキドキされるでしょうね」
と、ことあるごとにホットボタンに結びつけたトークをしてみるといい

「リスクリバーサル」
契約書を交わすまでは、いつでもお断りいただいて大丈夫ですよ」

QAQの法則
お客様が発するひとつの質問に対して、あなたはひとつの答えをいうだけにとどめる。
そして、回答をいい終えた後で、「実は、今お話しした以外にも御社のコストダウンに役立つ情報があるのですが、お話しさせていただいてもよいですか?」
などと質問を行い、会話をリードする

満足条件を具体化する質問トークを繰り返し、あいまいな部分をすべて潰し、できる限り具体的な情報を入手する
こうした満足条件の確認作業を終えてこそ、完璧な見積もりプランを提案できるのだ

金額の満足条件を聞き出すことで、あなたは見込み客の本当の予算を知るだけでなく、なぜ、その予算を考えているのか、その根拠を知ることができる

そして、その根拠に潜む問題点を解決することができれば、当初想定していた見込み客の予算を上回った提案ができるケースが多いのだ

これまでのステップで聞き出した相手の満足条件がクリアされているかどうかを別途作成した仕様書、あるいはプラン書などでひとつひとつ見込み客と一緒になって確認する。
そして、すべてがクリアされていることを確認した上で、はじめて見積書、つまり金額を提示するのだ

すべての反論は、いったん肯定的に受け止める。
それからクロージングをするのが基本である

エスエス話法
相手の反論に一度「イエス=そうなんです!」というメッセージを伝え、反論をもった点に対して逆に価値を感じさせるトークテクニック

「今までどうされてたんですか?」ということが聞けなかったら、セールスでアピールできない

トークスクリプトづくりのポイント
相手が得るメリットを伝える
お客様に関係のある情報であることをほのめかす
できる限り『限定性』を入れる
時間がかからないことを伝える

面談時に用いるチェックリスト
何を(What) どの商品のご購入をお考えですか など
いつ(When) いつご購入をお考えですか など
どこで(Where) どの部門が問題なのですか?/現状のどの部分に不満をお持ちですか? など
誰が(Who) 家族の誰が(社内の誰が)必要とされているのですか など
なぜ(Why) どのような理由でご購入されたいのですか など
金額(How much) いくらくらいのご予算をお考えですか など

セールスステップを設計する

 

ダントツに売るアポ取りの達人 実践編―最初の10秒で運命は決まる 成約率80%を突破する!「逆アポ」の黄金法則