ビジネス本を立ち読みしよう

過去の名著から思わぬ発想を得られるかも。

売れる営業6つの習慣

 

売れる営業6つの習慣

売れる営業6つの習慣

 

 

人々があなたから買わないとしたら、その最大の理由は信頼がないからです

定期的に自分の活動範囲から抜け出して、新しい場やつながりを探しましょう

自分自身と約束して、時間が来たら電話に向かうか、見込み客のところへ向かいましょう
私が自分の生活をこのように変えたところ、営業成績は劇的に向上したのです(中略)
論理が感情を変えることはありませんが、行動は感情を変えるということです

計画的営業プロセス
①ニーズ分析
②ニーズ認識
③ニーズ解決
④ニーズ充足

人々が物を買う理由は、何かが必要であるか、欲しいかのいずれかです
もし誰かに何かを買う理由と口実を与えられることができるなら、
その人が買う可能性は劇的に高くなることでしょう

家庭用コンピューターや携帯電話を買う理由
①このようなハイテク機器が欲しいから
②他の家族や仲間がその商品を持っているから
これらを買う理由
①便利だから
②コミュニケーションを改善するため

それぞれの「口実」はもっともなのですが、
購入するうえで圧倒的な要素は「〜したい」という欲求なのです

欲求は他人がこれらの商品を所有していることによっていっそう強まります

感情と論理を組み合わせるべきなのです
感情は見込み客に今すぐ行動を起こさせ、論理は購入後にそれを正当化させる力を持ちます

「もし節約なさるなら、いつ始めるのが最適だとお考えですか?」
は即時の行動を呼びかけています
これらは行動しそこなうともっとお金を失う結果になるかもしれない、
という(感情的な)念押しでもあります

投資によって実現した快適な老後生活を送っているイメージの中に、人を描き込むのです
あなたの見込み客に、自分にとってのメリットが見えてくるようにイメージを描いてあげるのです

見込み客が「ノー」と言う場合、その理由は「イエス」と言えるほど十分に「知らない」ということがほとんどです

見込み客が「考える時間をください」と言ったなら、ティムは微笑みながら立ち上がってこう言います
「結構ですよ、ちょっとそこまでコーヒーを買いに行ってきます
15分か20分で戻りますから、どうぞみなさんはよくご相談ください」
見込み客が返事をする間もなくティムは書類を置いて外に出ていきます
そして、戻ってきたら、中断したところからこんなふうに話を始めます
「ではこの件の値引きはどうさせていただきましょうか?お支払いは、月払い、自動引き落とし、それとも年払いになさいますか?」
たいていの場合、これでティムは契約を手にするのです

 

売れる営業6つの習慣

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